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Istruzione, non vendite!

CustomerSuccessHo imparato molte preziose lezioni dalle mie esperienze, sia che stavo guadagnando la mia laurea in Caltech, i miei master e dottorato in UCSD, lavorando in un ambiente aziendale per dieci anni presso Cubic Corporation, o fondando la mia società, Telaeris. Ma guardando indietro, scopro di aver appreso alcune delle mie lezioni più preziose durante i quattro anni trascorsi a lavorare in Sears & Roebuck.

Quando avevo 16 anni, il mio vicino di casa Steve mi disse che il suo capo alla Sears stava assumendo lavoro estivo. Ho partecipato a un'intervista e dopo solo dieci minuti mi è stata offerta una posizione.

Il mio primo lavoro in Sears è stato semplice: chiedere alle persone di richiedere una carta di credito Sears e offrire loro un regalo gratuito se lo facessero. La maggior parte dei miei colleghi odiava questo lavoro perché significava parlare con ogni persona che passava accanto al tuo stand. Preferivano stare al CashWrap per chiamare le vendite o rifornire le scorte. Mi sono tuffato nel lavoro di richiesta di credito con tutto il cuore, parlando con tutti e chiunque passasse. Ho trascorso gran parte del mio tempo a rispondere alla stessa domanda: “Perché dovrei desiderare una carta di credito Sears?"Ho spiegato i dettagli di come funzionavano le carte di credito, sottolineando come potevano fare acquisti più grandi e ripagarli nel tempo. Anche se la loro domanda fosse stata respinta, avrebbero comunque ricevuto un regalo gratuito!

Ho lavorato duramente e mi è stato dato un buon compenso in cambio del mio tempo presso la cabina di credito Sears. Alla fine sono stato notato e promosso a migliori lavori di vendita delle commissioni; prima l'elettronica, poi i miglioramenti domestici, i mobili e, infine, il lavoro più ambito nel negozio, i principali elettrodomestici. All'epoca non capivo perché venissi promosso. Nella mia mente felice, questo è successo a tutti coloro che hanno lavorato duramente. Ma un giorno, un impiegato a lungo termine mi ha istruito sul perché avessi il miglior lavoro part-time a Sears. “Non so come lo fai: vendi gli accordi di manutenzione Sears meglio di chiunque altro nel negozio! Ci provo così tanto, ma non riesco ad avvicinarmi ai tuoi numeri! ”

Mi ha accompagnato nell'area di pausa dei dipendenti e mi ha mostrato l'elenco delle vendite del contratto di manutenzione di quel mese, che classificava i dipendenti. Le vendite con garanzia estesa sono state un puro profitto per Sears! Sebbene lavorassi solo part-time, ero stato tra i migliori artisti per molti mesi. Mi ha informato che questi accordi di manutenzione stavano guidando una grande competizione tra i dipendenti a tempo pieno - e molti di loro si sono risentiti del mio successo.

Per me, il fatto interessante è che la vendita non è mai stata la mia intenzione, eppure ho sovraperformato quelli il cui obiettivo era quello di vendere. Le garanzie per l'elettronica e i miglioramenti della casa, la protezione dei tessuti per i mobili e i servizi di riparazione della casa per i principali apparecchi erano solo servizi opzionali che ho presentato al cliente. Molte persone hanno apprezzato il fatto che il loro acquisto potesse essere protetto. E il più delle volte, ho telefonato alla vendita con una garanzia o un contratto di manutenzione in allegato.

A volte, sentivo i miei colleghi che cercavano di vendere una garanzia o un contratto di assistenza come questo:

“Non sei preoccupato di dover pagare un altro $ 200 se questo frigorifero si guasta dopo il primo anno? Dovresti davvero acquistare questa garanzia estesa! ”

Questo approccio mi è sembrato guidato dalla paura e sinceramente un po 'subdolo per me. Sono stato orgoglioso di scoprire se il cliente ritenesse che l'accordo di manutenzione avrebbe fornito ulteriore sicurezza. Se così fosse, se ne andarono sentendo che mi ero preso cura di loro.


Anni dopo, mi sono ritrovato a leggere un articolo sul marketing inbound che ha davvero risuonato con me. Il punto principale? Le aziende creano valore reale per i clienti fornendo loro informazioni imparziali sulla loro soluzione, consentendo loro di prendere una decisione informata. Quando ho riflettuto sul mio tempo a Sears, questo mi è sembrato molto familiare. Il mio approccio alle vendite, basato su onestà e istruzione, sembra essere una pietra miliare del movimento di marketing inbound, sostenuto da aziende come Infusionsoft e HubSpot.


Oggi a Telaeris adottiamo un approccio imparziale ed educativo al cuore, vivendolo ogni giorno. Siamo orgogliosi di lavorare con i nostri clienti per garantire loro la migliore soluzione possibile.

Ad esempio, ho parlato con un potenziale cliente di un ordine di acquisto molto ampio. Come la conversazione progredito e ho capito i suoi bisogni specifici, l'ho fermato perché mi sono reso conto di avere una soluzione non gli sarebbe costato nulla. Era incredulo. Dopo aver spiegato la soluzione, mi ha ringraziato copiosamente e ha promesso di inviare qualsiasi potenziale cliente in futuro. Uno dei miei ingegneri ho sentito questa conversazione e chiesto: "È davvero così che fai affari?"A cui ho sorriso e gli ho detto,"Sì. La cosa più importante per noi è educare i nostri clienti e fornire loro la soluzione migliore per soddisfare le loro esigenze."

Questa cultura permea tutta la nostra attività. Ero orgoglioso di ascoltare i miei colleghi che spiegavano la nostra strategia aziendale ai potenziali dipendenti, "Non vendiamo su Telaeris. Il nostro lavoro è costruire relazioni con i nostri clienti e educarli. Vogliamo capire le loro esigenze e assicurarci che lo siano riuscire a prendersi cura dei propri dipendenti e clienti. È fantastico se le nostre soluzioni soddisfano le loro esigenze, ma la cosa più importante è assicurarsi che li trattiamo come persone a cui teniamo."

Educare e prendersi cura di ciò di cui i tuoi clienti hanno effettivamente bisogno è un ottimo modo per fare affari - ed è molto più facile che vendere!

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