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Vendi al Decision Maker

Vendi al Decision Maker
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Recently, I have been changing the focus of my job to market and sell Telaeris products. After reading various articles on the subject, I have come to the belief that for any enterprise level software or development effort, you have to have a strong advocate for your process/service. Often, these type of people have “C”‘s in front of their titles.

As I had been reading and reflecting on this, a business associate e-mailed a group of us the following snippet before a meeting. We were to meet with the owner of a business we were selling our services to. I certainly appreciated the points he made as well as the clarity and brevity of the information.

The content of the message is not mine. My only contribution is some minor editing and sharing it with you.

Tutte le future interazioni con un cliente saranno viste attraverso il prisma dell'impressione che lasci con loro dal tuo primo incontro. Ecco alcuni suggerimenti per essere pronti per un meeting di livello "C" (CEO, CFO, CIO, CTO, COO, ecc.).

  1. Sii puntuale. Se ti impegni ad un appuntamento, per favore fai tutto il possibile per soddisfarlo. Il tempo di tutti è prezioso e il tuo cliente ha accettato di condividere parte del suo tempo con te.
  2. Comprendi il valore delle prime impressioni. Se sei a tuo agio, allora anche la prospettiva sarà.
  3. Ascolta. We have two ears and one mouth. My discovery is we should listen twice as much as we talk and I have taken that into meetings with me. Your customer will tell you exactly what they need if you give them a chance.
  4. Dare risposte brevi. Per favore non sentire il bisogno di impressionarli con una conoscenza approfondita. Se si preme per una risposta specifica, questo è un segnale di acquisto. Dare una risposta che dice "sì" alla loro richiesta.
  5. Non trascinare sulla riunione. Guarda i segnali del "Times Up" come guardare un orologio, fare telefonate e non fare domande.
    Non aver paura di essere il primo ad alzarsi per andarsene se la riunione è giunta in modo appropriato.

Il mio unico addendum a queste parole di saggezza è che si applicano a qualsiasi interazione con il cliente, anche se il payoff può essere significativamente più alto con i decisori.

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