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Vendi al Decision Maker

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Recentemente, ho cambiato l'attenzione del mio lavoro per commercializzare e vendere i prodotti Telaeris. Dopo aver letto vari articoli sull'argomento, sono giunto alla convinzione che per qualsiasi software o sforzo di sviluppo di livello enterprise, devi avere un forte difensore del tuo processo / servizio. Spesso, questi tipi di persone hanno "C" davanti ai loro titoli.

Mentre stavo leggendo e riflettendo su questo, un socio di affari ha inviato per e-mail un gruppo di noi il seguente frammento prima di un incontro. Dovevamo incontrare il proprietario di un'azienda in cui stavamo vendendo i nostri servizi. Ho certamente apprezzato i punti che ha fatto, nonché la chiarezza e la brevità delle informazioni.

Il contenuto del messaggio non è mio. Il mio unico contributo è una piccola modifica e la condivisione con voi.

Tutte le future interazioni con un cliente saranno viste attraverso il prisma dell'impressione che lasci con loro dal tuo primo incontro. Ecco alcuni suggerimenti per essere pronti per un meeting di livello "C" (CEO, CFO, CIO, CTO, COO, ecc.).

  1. Sii puntuale. Se ti impegni ad un appuntamento, per favore fai tutto il possibile per soddisfarlo. Il tempo di tutti è prezioso e il tuo cliente ha accettato di condividere parte del suo tempo con te.
  2. Comprendi il valore delle prime impressioni. Se sei a tuo agio, allora anche la prospettiva sarà.
  3. Ascolta. Abbiamo due orecchie e una bocca. La mia scoperta è che dovremmo ascoltare il doppio di quanto parliamo e l'ho portato ad incontri con me. Il tuo cliente ti dirà esattamente di cosa ha bisogno se gli dai una possibilità.
  4. Dare risposte brevi. Per favore non sentire il bisogno di impressionarli con una conoscenza approfondita. Se si preme per una risposta specifica, questo è un segnale di acquisto. Dare una risposta che dice "sì" alla loro richiesta.
  5. Non trascinare sulla riunione. Guarda i segnali del "Times Up" come guardare un orologio, fare telefonate e non fare domande.
    Non aver paura di essere il primo ad alzarsi per andarsene se la riunione è giunta in modo appropriato.

Il mio unico addendum a queste parole di saggezza è che si applicano a qualsiasi interazione con il cliente, anche se il payoff può essere significativamente più alto con i decisori.

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